Görsel: Pixabay · Pixabay Lisansı
B2B neden farklıdır?
Perakendede herkes aynı fiyatı görür. Kurumsal satışta her müşterinin kendi fiyat listesi vardır.
Ödeme peşin değil vadelidir; cari hesap takibi gerekir.
Sipariş veren kişi ile onaylayan kişi çoğu zaman farklıdır.
Bu üç fark, hazır perakende altyapılarını yetersiz kılar.
Müşteriye özel fiyatlandırma
Fiyat listesi müşteri grubuna, ürün grubuna ve miktara göre değişir. Kademeli iskonto yaygındır.
Kampanya ve dönemsel fiyatların önceliği net tanımlanmalıdır. Çakışan kuralların hangisinin uygulanacağı belirsizse hatalı fatura çıkar.
Fiyatların müşteriye özel olması, giriş yapmadan fiyat gösterilmemesini gerektirir. Bu, SEO açısından ayrı bir tasarım kararıdır.
Cari hesap ve limit
Müşteri bakiyesi, vade durumu ve risk limiti sistemde görünmelidir.
Limiti aşan sipariş otomatik olarak onaya düşmelidir. Bu kontrol yoksa tahsilat riski büyür.
Müşterinin kendi ekstresini görebilmesi, muhasebe departmanına gelen telefonların önemli bölümünü ortadan kaldırır.
Sipariş akışı
Kurumsal müşteride sipariş genellikle bir onay zinciri gerektirir. Satın alma görevlisi hazırlar, yönetici onaylar.
Tekrarlayan siparişler için şablon ve hızlı yeniden sipariş özelliği, kullanım oranını belirgin biçimde artırır.
Ürün kodu ile toplu sipariş girişi, kurumsal kullanıcıların en çok istediği özelliklerdendir.
ERP entegrasyonu
B2B sistemin değeri, mevcut muhasebe ve stok sistemine bağlanmasından gelir.
Stok, fiyat ve cari bilgisi kaynak sistemden gelmelidir. İkinci bir veri adası yaratmak, en sık yapılan ve en pahalı hatadır.
Entegrasyon çift yönlü olmalıdır: sipariş ERP'ye gitmeli, durum bilgisi geri dönmelidir.
Yetkilendirme
Aynı firmadan birden fazla kullanıcı olabilir ve yetkileri farklıdır.
Fiyat görme, sipariş verme ve onaylama yetkileri ayrı ayrı tanımlanabilmelidir.
Bu yapıyı sonradan eklemek, baştan kurmaktan çok daha pahalıdır.
Başarı ölçüsü
Telefon ve e-posta ile alınan sipariş oranının düşmesi, sistemin çalıştığının en net göstergesidir.
Sipariş hazırlama süresi ve hatalı sipariş oranı da izlenmelidir.
Bayi eğitimi ve geçiş
Telefonla sipariş vermeye alışmış bir bayiyi sisteme taşımak zaman alır.
Geçiş döneminde iki kanalı birlikte çalıştırın ancak sistemden verilen siparişlere avantaj sunun: daha hızlı onay, anlık stok görünürlüğü, sipariş geçmişi.
Her bayiye kısa bir tanıtım yapın; genel eğitim yerine kendi ürün listesiyle bir sipariş oluşturmasını sağlayın.
Kullanım oranını bayi bazında izleyin ve düşük kullananları arayın; sorun genellikle küçük bir engeldir.
Fiyat gizliliği ve arama görünürlüğü
Fiyatları giriş arkasına almak gizlilik açısından doğrudur ancak arama motorları fiyat bilgisi göremez.
Ürün ve kategori bilgilerini açık tutmak, yeni bayi adaylarının sizi bulmasını sağlar.
Ürün sayfalarında "fiyat için giriş yapın" yerine "bayi başvurusu" akışı sunmak, arama trafiğini müşteri adayına dönüştürür.
Sık sorulanlar
Hazır e-ticaret paketleri B2B için yeterli mi?
Temel ihtiyaçlar için eklentilerle çözülebilir. Karmaşık fiyat kuralları, cari limit kontrolü ve onay zincirleri gerektiğinde özel geliştirme daha sürdürülebilir olur.
B2B sitesi arama motorlarında görünmeli mi?
Ürün ve kategori bilgisi görünebilir, fiyatlar ise giriş sonrası gösterilir. Bu yapı hem gizliliği korur hem de yeni bayi adaylarının sizi bulmasını sağlar.
B2B ve B2C'yi aynı sistemde yönetebilir miyim?
Mümkündür ve yaygındır. Kritik olan fiyat, vergi ve sipariş akışlarının müşteri tipine göre ayrışabilmesidir. Bu ayrım baştan tasarlanmazsa sonradan eklemek maliyetlidir.
